إدارة

يوري Cherednichenko: كيفية الحفاظ على العملاء

يوري تشيرينيتشينكو

مدير العلامة التجارية مستحضرات التجميل Creamme،
مؤلف كتاب "التسويق عبر الإنترنت:
الموقع الذي يكسب "وبلوق LJ

للتأكد من أن العملاء يشترون منك مرارًا وتكرارًا ، يجب أن تفهم من هم ، ما الذي يعيشون معه ، وما هو مهم بالنسبة لهم.

يفهم سيرجي غاليتسكي ، صاحب Magnit ، أكبر سلسلة متاجر في روسيا ، هذا جيدًا. وقال في مقابلة أجريت معه مؤخراً ، "مع انخفاض سعر الروبل بمقدار اثنين روبل في المتجر ، نبيعهم 100 طن يوميًا".

هناك طرق قياسية موصوفة في العديد من الطرق ، والتي تسمح لك بعمل عميل دائم لمرة واحدة: بيع منتج جيد لعميل ما ، وتقديم المستوى المناسب من الخدمة ، وتقديم هدية للشراء - كل هذا يسبب عواطف إيجابية ، ويسمح للعميل أن يتذكرك ويوصي أصدقائك.

واحدة من أكثر الطرق القياسية هي برامج الولاء باستخدام بطاقات الخصم. حتى الأسبوع الماضي ، كان لدي شعور بأنهم لا يعملون. في النهاية ، إذا كنت بحاجة إلى منتج ، فسوف أشتريه دون خصومات. قال رجل الأعمال والمدوّن في شركة كامتشاتكا فلاديمير توبوروف: "لقد كنت أشتري الخبز في متجر قاب قوسين أو أدنى ولم أرهم يعطونني أي خصم مقابل هذا. لكنني أواصل الشراء لأنه مناسب".

كانت هناك ثلاث حالات في الأسبوع الماضي غيرت نظرتي.

في فترة ما بعد الظهر ، عدت من الاجتماع ، وذهبت إلى ماغنوليا للخبز والماء. لم يكن هناك أشخاص ، اقتحم أمين الصندوق مشترياتي وسألني عما إذا كان لدي خريطة لمتجرهم. أجبت لا. قالت إنه لأمر مؤسف ، تحتاج فقط إلى شراء الطعام منها مقابل 1500 روبل ، وستكون البطاقة في جيبي. قلت ضحكة ، لقد اشتريت منها بالفعل خمسمائة ألف منتج منها ، لكنني لم أتلق بطاقة. ثم طرح السؤال التالي: "أخبرني ، ما هي بطاقات الخصم هذه شعبية لدى الناس؟"

ورداً على ذلك ، أشار أمين الصندوق إلى الجدار حيث علق نوع من الطاولات المعقدة. كان لديه الكثير ، العديد من التهم ، في نفوسهم - وقت الشراء والخصم العام. على سبيل المثال ، إذا قمت بالشراء في الساعة 8 صباحًا ، فستحصل على خصم بنسبة 3.5٪ ، وعندما تشتري في منتصف الليل ، تحصل على 7٪.

برامج الولاء تعمل بشكل جيد ليس فقط مع عملاء ماغنوليا الفقراء

قال أمين الصندوق إن الغالبية العظمى من عملاء المتجر قاموا بتصوير هذا الجدول ، واشتروا بطاقات الخصم منهم ، وتأتي فقط في الوقت الذي يكون فيه الحد الأقصى لهم.

لقد فوجئت. لقد دفعت ثمن الشراء الخاص بي وغادرت المتجر. في طريقي إلى المنزل ، بعد التفكير في هذه القضية ، قررت أن السبب في ذلك يرجع ببساطة إلى أن ماغنوليا ليست متجرًا مكلفًا للغاية ، فهناك من يراعي حساسية الأسعار ، حيث يعمل نظام الولاء بشكل جيد.

في اليوم التالي ذهبت للتسوق في ABC of Taste. أمامي في طابور في السجل النقدي ، وقفت امرأة تبلغ من العمر أربعين عامًا ، اشترت الطعام مقابل خمسة عشر ألفًا. لكن يجب أن أقول أنه في "الأبجدية" قد أدخلوا الآن نوعًا من نظام الولاء الخادع: بالنسبة لبعض روبل الشيك ، يتم منحك علامة واحدة (مثل 300 روبل ، ربما أكون مخطئًا) ، وإذا قمت بجمع الكثير من الطوابع ، يمكنك الفوز المقلاة. لست متأكدًا من دقة الحقائق ، لكنها شيء من هذا القبيل. (عند شراء أكثر من 250 روبل ، يتلقى العميل طوابع تعطي خصمًا يصل إلى 90٪ على تجهيزات المطابخ Zwilling TWIN Nova. - تقريبا. H & F).

لذلك ، هذه المرأة ، التي دفعت لها 15000 دولار مقابل الغذاء ، رأت أنها حصلت على علامات قليلة. لقد عدت في سن العاشرة ، ولم تحصل على سوى تسعة. أو شيء من هذا القبيل. أوضح أمين الصندوق لها أنه من أجل الحصول على 10 علامات (أو 15 - لا أتذكر بالفعل ، وليس النقطة) كانت بحاجة لشراء شيء آخر مقابل 400 روبل. نفدت المرأة من الخط ، وعادت بعد 20 ثانية مع زجاجة ماء مقابل 600 روبل. أعطيت لها الطوابع.

لذلك في ABC ، ​​أدركت أن برامج الولاء تعمل بشكل جيد ليس فقط مع العملاء الفقراء في Magnolia.

في اليوم التالي ، ذهبت إلى المتجر بجوار المنزل لشراء الجبن. يكلف 399 روبل للكيلوغرام الواحد. تذكرت أن ماغنوليا ، تذكرت ABC ، ​​غادرت المحل دون شراء ، وعبرت الطريق ونظرت إلى متجر آخر. هناك ، تكلفة الجبن نفسه 379 روبل. اشتريتها هناك ، وسعدت ، وعادت إلى المنزل.

مالكي ماغنوليا يعرفون ما يحتاجه عملاؤهم. مدراء ABC يعرفون ما يحتاجه عملاؤهم. يدرك سيرجي غاليتسكي كيفية زيادة مبيعات الموز بنسبة 100 طن يوميًا.

أنا لا أحثك ​​على تفريغ. علاوة على ذلك ، أعتقد أن هذا غبي. لكن هل تعرف ما يحتاجه عملاؤك؟

ملاحظة قليلا عن شؤوني: قريبا سنقوم بإنشاء ماركة غير مكلفة من مستحضرات التجميل للكلاب. ستظل Yorkme في مكانها المناسب ، بالنسبة لمستحضرات التجميل الجديدة ، سنأتي بعلامة تجارية جديدة. دروس الحياة جيدة. آمل أن يفيدك أنت أيضًا.

التوضيح: آنا دانيلوفا

شاهد الفيديو: Reykjavik Open: Svetlana Cherednichenko (أبريل 2020).

المشاركات الشعبية

فئة إدارة, المقالة القادمة

المحرمات: كيفية كسب المال على تطبيقات المواعدة والجنس
رجال الأعمال

المحرمات: كيفية كسب المال على تطبيقات المواعدة والجنس

الخدمات التي يرجع تاريخها تتطور بنشاط منذ منتصف الصفر. قبل خمس سنوات ، كانت كل شركة ناشئة ثانية تقريبًا تعمل على تطوير المواعدة مع تحديد الموقع الجغرافي. لكن معظمهم لم يتمكنوا من منافسة Tinder وغيرهم من اللاعبين الرئيسيين. الآن يبدو أن أي محاولة لعبور الطريق محكوم عليها بالفشل.
إقرأ المزيد
"لم يكن لدي مكان أعمل فيه ، وفتحت عملي الخاص."
رجال الأعمال

"لم يكن لدي مكان أعمل فيه ، وفتحت عملي الخاص."

في حساب متجر الزهور Angel Flowers على Instagram هناك باقات لكل من ثلاثة آلاف وعشرين ألف روبل. والشبكة الاجتماعية ، وفقًا لمالك الصالون ، نينا فيشينا ، هي التي تجلب جزءًا كبيرًا من الطلبات: لن يأتي شخص من الشارع للحصول على باقة باهظة الثمن. لكن ببساطة الصور الجميلة لجذب المشترين ، بالطبع ، قليلة.
إقرأ المزيد
لقد قمت بإنشاء لعبة ما بعد المروع على الإنترنت في Telegram
رجال الأعمال

لقد قمت بإنشاء لعبة ما بعد المروع على الإنترنت في Telegram

قبل عام ، أطلق مطور تطبيقات الهاتف المحمول مكسيم جزيزوف لعبته الخاصة على الإنترنت ، Wasteland Wars. وقت العمل هو مستقبل ما بعد النووي للأرض ، عالم ما بعد المروع. خصوصية المشروع هي أن اللعبة مكتوبة على محرك روبوت النص في برنامج Telegram messenger. أخبر مكسيم غزيزوف الحياة حول كيف أصبحت هواية ما بعد العمل مشروعاً واسع النطاق وأصبحت مسألة حياة.
إقرأ المزيد
ما هو أفضل نزل في العالم
رجال الأعمال

ما هو أفضل نزل في العالم

التعديلات على قانون الإسكان ، والمعروفة باسم "قانون الحظر هوستال" ، لم يتم اعتمادها بعد ، وبدأت بالفعل مشاكل في مؤسسات بطرسبرغ. لذلك ، في منتصف شهر فبراير ، قررت المحكمة إغلاق بيت الشباب "الأصدقاء" في شارع نيفسكي بروسبكت: في وقت سابق ، اشتكى سكان المنزل من ذلك. قبل ذلك ، حدثت قصة مماثلة مع Hostel Bagel في Sapperny Lane.
إقرأ المزيد