الحالات

جيل كونرات "المبيعات للشركات الكبرى"

كل أسبوع ، تقرأ H&F كتاب أعمال واحد وتختار النقاط الأكثر إثارة للاهتمام منه. هذه المرة نقرأ كتابًا لجيل كونرات حول أساليب العمل مع العملاء الكبار. وفقًا لكونرات ، لا يمكن إبرام عقد مع شركة كبيرة إلا عندما تفهم بوضوح نوع الأشخاص الذين يعملون فيها وفي حل المشكلات التي يمكنك مساعدتهم.

جيل كونرات

خبير إستراتيجية المبيعات المتكاملة

الناس العاديين

البيع للشركات الكبيرة أمر صعب. هذا صحيح. يبدو في بعض الأحيان أنهم أقاموا تحصينات لا تُحصى حول مكاتبهم حتى لا يسمحوا لك بالدخول تحت أي ستار. يتم تصنيف أسماء الذين يتخذون القرارات. يتم تلقي المكالمات من قبل السكرتير ، أو الأسوأ من ذلك ، يتم إعادة توجيهها إلى جهاز الرد على المكالمات. وليس لديك وهم بأنه سيتم استدعائك مرة أخرى. عندما بدأت العمل مع عملاء كبار لأول مرة ، في مخيلتي كانوا أشخاصًا يتمتعون بقدرات خارقة للطبيعة. كونك خارج إطار هذه الشركة ، فأنت تتخيل أن موظفيها هم أكثر الناس براعة وموهبة ودوافع في العالم. يتم رسم مكان عملهم لك في شكل آلية خالية من العيوب مزيت جيدا. تتخيل التكامل السلس بين الإدارات والشركات التابعة والفروع وحتى الإدارات. إذا قمت بزيارتك هذه الأفكار ، فعندئذ تبدأ العمل مع الشركات الكبيرة ، فسوف تشعر بالدهشة لخطأك. لفترة طويلة اضطررت إلى التعود على حقيقة أن صناع القرار في الشركات الكبيرة هم أشخاص عاديون. لقد حدث أن عملوا هنا.

قسّم الفطيرة إلى قطع

بدلاً من الشعور بالذهول أمام الشركة ، قم بتمييز الأجزاء الصغيرة التي يسهل التعامل معها. يجد معظم البائعين أنه من الأسهل البدء في العمل مع وحدة وظيفية ، لأنهم سيكونون قادرين على معرفة أسماء صانعي القرار ، وإجراء تحليل دون أن يفقدوا نطاق الشركة ، ومعرفة الأماكن التي قد تظهر فيها المشكلات والثغرات في أنشطتهم. إن تقسيم شركة كبيرة إلى أجزاء صغيرة هو أفضل طريقة للبدء. هذا سيساعدك على تجاهل المقياس.

حاول تحديد مقدار عرضك الذي قد يكون أفضل إستراتيجية بداية. لا تعقد الوضع

بالعمل على عقود الشركات ، يرغب معظم البائعين في التحدث عن المجموعة الكاملة من المنتجات والخدمات التي يمكنهم تقديمها. هذا الافتقار إلى الخصوصية يخلق عقبات كبيرة بالنسبة لهم. قبل عدة سنوات ، اكتشفت أنه من الأسهل بالنسبة لي إقامة علاقات مع الشركات الكبيرة إذا ركزت استراتيجية الدخول الخاصة بي على مشكلة تجارية محددة. قسّم الجمل الكبيرة إلى أجزاء. إذا كان المنتج الخاص بك يكلف الكثير من المال ، فسيكون من الصعب عليك إبرام العقد الأول مع شركة كبيرة. سوف تواجه صعوبات في الموافقة على الميزانية ، والشريط الأحمر مع رؤى المستندات ، وحشد من الموظفين المعنيين ، وزيادة الشفافية ودرجة عالية من المخاطر الشخصية لصانعي القرار. إذا كان ذلك ممكنًا ، فكر في كيفية إنشاء حلول أصغر. كلما كان من الأسهل على العملاء بدء استخدام المنتج الخاص بك ، كلما وجدت نفسك أسرع في شركة كبيرة.

لا شيء شخصي ، مجرد عمل

الوقت هو موردهم الرئيسي ، لذا فهم لا يبحثون عن التغيير. حاجتهم الملحة لحماية وقتهم بأي ثمن يجعل الوضع الحالي للأشياء منافسيك الرئيسي في المبيعات. تعاني باستمرار من الإجهاد بسبب ضيق الوقت ، فهي تحمي جدول أعمالهم بحماس من أي تدخلات. هذا هو السبب في أنهم لا يلتقطون الهاتف ولا يتصلون مرة أخرى. محاولاتك للتعدى على الدقيقة المجانية المعلقة ترعبهم. من الواضح ، عند التعامل مع هؤلاء الأشخاص المثقلين بالأعباء ، عليك أولاً التفكير في عدم إضاعة وقتهم. إذا كنت تحاول تحديد موعد معهم ، فتأكد من ذكر أسباب وجيهة لذلك. كلام فارغ قاتل. إن أي إجراء يقنعهم بأن إجراء اجتماع أو محادثة هاتفية وجهاً لوجه سيكون استثمارًا جيدًا لوقتهم يستحق كل جهدك.

لا تحاول تكوين صداقات معهم. سيقنعك العديد من معلمي المبيعات في المدارس القديمة بأهمية الاتصالات الشخصية ، لأن "الناس يشترون من الأشخاص الذين يحبونهم". يوصون بقضاء الوقت في التعرف على العملاء المحتملين ، ومعرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم ، والأهداف المهنية ، والهوايات ، وخصائص الحياة الأسرية. وفقًا لهم ، في مكتب العميل ، يجب أولاً أن تبحث حولك بحثًا عن موضوع مناسب للمناقشة ، مثل جوائز صيد الأسماك أو صور فوتوغرافية للأطفال. لكن هذه الأساليب عفا عليها الزمن. أي شخص يعاني باستمرار من ضيق الوقت لن يقضي ثواني ثمينة في مناقشة رحلته إلى المكسيك مع شخص غريب يحاول أن يبيع له شيئًا ما. في الظروف الحديثة ، من الضروري أولاً إثبات القيمة التجارية الخاصة بك.

ابحث عن مشاكلهم

المنتج هو مجرد أداة. لا أحد يحتاج إليه بنفسه. يشتري العملاء منتجك فقط لأنه يساعدهم على تحسين أدائهم. إذا كنت تحاول البدء في العمل مع شركة كبيرة ، يجب ألا تركز على اقتراحك. يفكر العملاء حصريًا في أعمالهم والمشاكل التي يواجهونها وكيفية إنجاز المهام. هذا هو المكان الذي تحتاج إلى تركيز جهودك فيه. اعتبر نفسك البادئ بالتغييرات التي تطرأ على تطوير أعمال العميل. يجب أن تركز على العثور على مجالات المشاكل أو الفرص الضائعة في أعمال العميل التي ليست في مجال رؤية المنافسين. بمجرد العثور على المواقع الضرورية ، يلزمك إجراء حملة لمساعدة العميل المحتمل على فهم أمرين: 1) سبب الحاجة إلى التغييرات و 2) لماذا الحل المقترح هو الحل الصحيح.

يجب أن تركز على إيجاد مجالات المشاكل.

وفرص ضائعة في عمل العميل

سيحاول الكثيرون التخلص منك في أقرب وقت ممكن ، لأن هذه هي الطريقة المعتادة للتفاعل مع البائعين. سيخبرونك أن كل شيء على ما يرام معهم ، والحياة جميلة ويحبون ما يفعلونه. إذا كنت قد درست الشركة وحددت طرقًا لتحسين أدائها ، فلا تدع المحاورين يفلتوا من الحوار. تحدث بثقة عن قضايا العمل التي تعرف أنها تواجهها. تصبح مستشارا مع الأفكار الجيدة للاستماع إلى. والأهم من ذلك ، تذكر: هذه ليست محادثة حول المنتج الخاص بك. هذا استفزاز حول موضوع مشاكل أعمالهم ونتائج الأنشطة الحالية.

تبين لهم الأرقام

كلما كانت قيمة عرضك أكثر تحديدًا ، كانت أكثر جاذبية. توفر أفضل العروض القيمة نتائج ملموسة قابلة للقياس. عندما تقوم بصياغة عرض قيمة ، أولاً وقبل كل شيء تحديد المكان الذي يسهل فيه قياس تأثيره من الناحية العددية. يتم التعبير عن قيمة المواد بالأرقام والنسب والأطر الزمنية. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم تخفيض في الدورة من ثلاثة أيام إلى يوم واحد ، وتخفيض تكاليف العمالة بنسبة 25 ٪ ، وتوفير 100000 دولار في الكهرباء ، وزيادة في حصتها في السوق بنسبة 5 ٪ ، وتحسين الإنتاجية بنسبة 17 ٪.

عادةً ما يكون لهذه الفوائد المادية فوائد قيمة غير مباشرة ليست واضحة تمامًا ، ولكنها يمكن أن تعزز اقتراح قيمة مقنعًا بالفعل. على سبيل المثال ، زيادة الإنتاجية تعني تقليل عدد الموظفين. بوجود عدد أقل من الموظفين ، توفر الشركة بشكل كبير المدفوعات والمزايا. أقل يتم إنفاقه على توظيف وتعيين الموظفين. يمكن أيضًا وصف هذه المدخرات بأنها جزء من عرض القيمة الخاص بك. حاول دائمًا تحديد الفوائد المباشرة وغير المباشرة.

يمكنك أيضًا أن تدرج في الاقتراح مؤشراً على تكلفة البديل. تكلفة البديل هي شيء لا يمكن للعملاء الحصول عليه في الوقت الحالي ، لأن أساليب العمل الخاصة بهم لا تسمح بذلك. على سبيل المثال ، صف ما يمكنهم فعله من خلال توفير 500000 دولار التي يوفرها منتجك. ماذا ستكون نتائج التعاون معكم؟ ما هي أهدافك التجارية؟ هم ، تحتاج فقط للعثور عليهم.

شاهد الفيديو: The Connor Murphy SCIENCE EXPERIMENT (كانون الثاني 2020).

المشاركات الشعبية

فئة الحالات, المقالة القادمة

صيد التماسيح: أسواق المنافسة الجيدة لأصحاب المشاريع
إدارة

صيد التماسيح: أسواق المنافسة الجيدة لأصحاب المشاريع

كونستانتين BOCHARSKY رئيس تحرير مجلة "سر الشركة" (دار النشر "كوميرسانت") ، صاحب Toyzez.ru ومتاجر "Full Cup". كل واحد الى واحد. في الأسبوع الماضي ، ذهب المدير في إجازة مع المورد. الفواتير ليست مشكلة كوكبية ، ولم نرَ مشكلة في غيابها. لكن دون جدوى.
إقرأ المزيد
House of cards: ما يهدد العمل مع الانتقال إلى نظام الدفع الوطني
إدارة

House of cards: ما يهدد العمل مع الانتقال إلى نظام الدفع الوطني

فلاديمير KANIN مؤسس خدمة الدفع بواسطة الهاتف النقال Pay-Me لن تكون هناك عقوبات جديدة. هم ، في الواقع ، لم تكن موجودة من جانب Visa و MasterCard: لقد امتثلوا فقط لتعليمات المنظمين الأعلى ، وقاموا بتنفيذ الأمر في الجيش. لكن التأثير الاقتصادي السلبي كان له تأثير مهم عليهم.
إقرأ المزيد
مهاجرون جدد: لماذا يغادر رواد الأعمال روسيا
إدارة

مهاجرون جدد: لماذا يغادر رواد الأعمال روسيا

منذ شهر ، كتب رجل الأعمال ميخائيل إيفانوف بشكل غير متوقع عن قراره بمغادرة روسيا. في المحاولة الثالثة ، تمكن من الفوز ببطاقة خضراء ، والآن سيعمل هو وأسرته على بناء حياة جديدة في بلدة صغيرة في كولورادو. تحدثت H&F مع رجال أعمال آخرين هاجروا مؤخرًا أو على وشك القيام بذلك قريبًا.
إقرأ المزيد
لماذا يمكن للعميل الحصول على القائمة السوداء
إدارة

لماذا يمكن للعميل الحصول على القائمة السوداء

بسبب ما ، تشمل الشركات عملاء على قوائم سوداء ، Ruslan Gafurov food توصيل الطعام إلى المنزل ZakaZaka شركتنا لديها قائمة سوداء ، وللأسف ، يتم تحديثها بشكل دوري. يرتبط نشاط شركتنا بتوصيل الطعام ، ويستخدم عدة آلاف من العملاء خدمتنا يوميًا. معظمهم مدرجون في القائمة السوداء هم من تلاميذ المدارس الذين يطلبون البيتزا ، من أجل المتعة ، لصديقهم.
إقرأ المزيد